Путь к сердцу клиента

Владельцы автозаправочных станций, взяв на вооружение народную мудрость, нашли и активно используют свой путь к сердцу клиента. Уставшего с дороги водителя и его заскучавших пассажиров следует вкусно покормить, и тогда они вдвойне будут рады воспользоваться основной услугой АЗС.

Непрофильный бизнес в помощь основному   

Если семь-десять лет назад ресторан известного бренда на АЗС был чем-то необычным, то сейчас перекус на обочине может ничем не отличаться от привычного ланча в городе. Такой перемене есть несколько объяснений. Во-первых, усиление конкуренции за клиентов. В ближайшем будущем топливо на всех АЗС будет примерно одинаковым по качеству, в этой ситуации главными факторами в конкурентной борьбе станут разнообразие и уровень дополнительных услуг, одной из которых является питание.

В-вторых, изменение потребительской модели в целом. Основная масса жителей мегаполисов живет в режиме постоянной нехватки времени и проводит более часа в день за рулем. В таких условиях АЗС становится многопрофильным сервисным пунктом, где можно заправить машину, перекусить и купить необходимые товары повседневного спроса. По пути клиентам чаще удобнее заехать перекусить именно на АЗС, где нет проблем с парковкой в отличие от большинства ресторанов с традиционным размещением. Качество еды в дороге особенно важно для профессиональных водителей и дальнобойщиков, для которых любой сбой в питании ведет к потере трудоспособности и, следовательно, дохода.

Важность развития придорожного сервиса поддерживается на уровне органов государственной власти, в частности, Федерального дорожного агентства. Росавтодор разработал Генеральную схему, по которой на федеральных трассах предполагается создать около 900 объектов дорожного сервиса (АЗС, мотели, пункты питания, СТО и др.) и 257 многофункциональных зон. Рынок придорожного сервиса монополизирован крупными сетями АЗС, которые в основном не готовы предоставлять площадки профессиональным сетевым заведениям сферы общественного питания. Но в рамках реализации столь масштабного плана востребованным окажется и малый бизнес, для которого покупка франшизы известного бренда является эффективным путем развития.  

Наконец, третий фактор – это рост внутреннего туризма и популярности путешествий на автомобилях. По данным исследовательской компании NPD Group, с сентября 2015 по сентябрь 2016 года поток посетителей кафе на АЗС в крупных российских городах, вырос на 7%.

Потенциал сегмента общепита на АЗС далеко не исчерпан. Так, аналитики NPD Group подсчитали, что доля закусочных на заправках составляет 1,4% в общем объеме рынка быстрого питания. Этот сектор сопоставим с барами, на них также приходится 1,4% (по данным за сентябрь 2015 — сентябрь 2016 годов). Среди сетевых АЗС по всей России только 8% имеют свое кафе, в городах эта цифра составляет 20%.   

 В компании САБВЭЙ® Россия прогнозируют дальнейший рост сегмента ресторанов на АЗС. «Автозаправки, станции техобслуживания и придорожные стоянки являются наиболее популярным типом среди нетрадиционных локаций SUBWAY® в развитых странах. На этот сегмент приходится более 4000 из 44 800 ресторанов в мире, то есть около 9%. В России это порядка 5%», - комментирует менеджер по франчайзингу и развитию территории САБВЭЙ® Россия Дмитрий Чуйко. Первый ресторан SUBWAY® на АЗС в России был открыт в октябре 2007, наиболее активное развитие направления пришлось на 2013-2015 годы.

Ресторатор на АЗС

Если собственник автозаправочной станции принял решение открыть кафе или ресторан, то у него есть два варианта: сдать помещение в аренду и получать за него ежемесячную плату или развивать непрофильный бизнес самостоятельно. Понятно, что арендатора будут интересовать только продажи в заведении питания, а собственник АЗС за счет новой сервисной услуги попытается поднять доходы от реализации бензина, например, с помощью маркетинговых акций. Владельцу легче контролировать все, что происходит в рамках его АЗС, но если у него нет опыта в организации общественного питания, то ему будет проще запустить новый бизнес по франшизе. Правда, данное утверждение относится только к малым сетям, так как доминирующие в нефтяном секторе вертикально интегрированные компании строят свои собственные сети питания.

Так, примерно половина всех франчайзи SUBWAY®, владеющих ресторанами на АЗС, являются собственниками АЗС. Вместе с покупкой франшизы известного бренда они получили не только модель ведения бизнеса, многократно апробированную на различных рынках, но и пул лояльных потребителей. Последнее имеет принципиальное значение. Люди опасаются обедать в незнакомых местах, особенно в дороге, а известному бренду доверяют. Водитель и его пассажиры, увидев с трассы знакомую вывеску, точно знают, что там их ждет  дружелюбный персонал, чистое помещение, вкусные и свежие продукты.

Рестораны быстрого обслуживания предлагают еду, которую удобно взять с собой в дорогу. Поэтому большинство клиентов на АЗС не засиживаются: просто получают заказ и едут дальше. Таким образом, кафе может быть практически без столиков, минимального размера - 25-30 кв. м. и располагаться даже в самых небольших операторских. Экономия пространства достигается и за счет отсутствия горячей кухни. Однако в сети SUBWAY® на АЗС встречаются также большие по площади рестораны (120 кв.м.) и зеркальные варианты, когда по обе стороны дороги находятся точки питания. Последний вариант востребован на федеральных трассах с интенсивным движением, где водителям нужно делать большой крюк, чтобы развернуться.

Что касается экономики ресторана, то средний чек находится примерно на уровне чека в городе. Обороты ресторанов в формате стрит-ритейл и на фуд-кортах чуть выше, чем в среднем на автозаправочных станциях. Однако рентабельность заведений на АЗС может быть выше за счет условий аренды. Если в среднем на аренду помещения для ресторана в городе уходит 15-20% от оборота, то в формате АЗС – порядка 10%. В самом выгодном положении находится собственник АЗС: кафе экономит на нулевой аренде, а предприниматель за счет комплексного сервиса привлекает новых клиентов и зарабатывает больше. «АЗС отличается минимальным уровнем аренды по сравнению с другими форматами. Экономия достигается и за счет заработной платы, так как поток клиентов идет равномерно в отличие, например, от торговых центров, где есть интенсивные часы. Кроме того, это возможность заработка в ночное время», - комментирует Евгения Штутман, франчайзи SUBWAY® (6 ресторанов, 2 из них – на АЗС).

Проходимость точки питания находится в прямой зависимости от локации автозаправки, самая высокая посещаемость наблюдается на федеральных трассах. Исходя из общего числа клиентов на АЗС, можно примерно посчитать экономику будущего заведения. «По нашим подсчетам 15% всех заправок на АЗС сопровождаются покупками в ресторане. Мы считаем, что это очень хорошая конверсия», - продолжает Евгения Штутман.

Подводные камни

При этом доходы точки общепита на АЗС сильно зависят от внешних факторов. Например, ремонт дороги или закрытие участка трассы коренным образом меняют поток посетителей. Франчайзи SUBWAY® также отследили фактор сезонности ресторанов, расположенных на АЗС. В основном высокий сезон длится с мая по конец сентября, когда люди активно ездят на отдых в пригороды, на дачи и в отпуска. «Мы отмечаем не только сезонность, но и резкое увеличение потока клиентов в выходные и праздничные дни», - говорит Алексей Бубнов, управляющий ресторанами SUBWAY® (13 ресторанов, 9 из них – на АЗС).

Самая большая трудность в управлении рестораном на АЗС связана с его удаленностью от города. Из этого обстоятельства вытекают трудности с поставками продуктов и управлением персоналом. Среди возможных решений логистической проблемы –  организация поставок своим транспортом со склада в городе или расширение запаса продовольствия на месте. Открытие точки по франшизе облегчает решение этих проблем, так как за логистику продуктов отвечает одобренный поставщик.

Чтобы облегчить управление персоналом, собственники кафе на АЗС могут ввести фиксированные смены и организацию посменной доставки сотрудников. Для работы заведения может быть достаточно двух сотрудников в смену. «Самая большая проблема – это квалифицированные кадры. Если АЗС находится далеко от города, то приходится нанимать персонал из ближайших населенных пунктов. Выбор не велик – приходится выбирать из того, что есть. Обучение сотрудник проходит прямо на месте. В то же время персонал с небольших населенных пунктов больше дорожит работой. Например, один сотрудник работает у нас уже 7 лет», - делится информацией Алексей Бубнов.

Еще одна проблема, с которой может столкнуться ресторатор на АЗС – это плохая видимость с дороги. Для ее решения необходимо за 2-4 км до заведения разместить баннер или указатель. Предпочтительнее выбирать носители с подсветкой, чтобы реклама была хорошо видна в плохую погоду и темное время суток, и большого размера, иначе водитель и пассажиры не заметят информацию на большой скорости. «Обязательно должен быть удобный подъезд и возможность установки вывески так, чтобы она была видна издалека», - отмечает Евгения Штутман. 

Смотрите также фрагмент передачи  «Токарев  Дело», выпуск от 24 ноября 2016 г., в которой менеджер по франчайзингу SUBWAY® Россия Татьяна Богомякова рассказывает о современных тенденциях в направлении фаст фуд на АЗС.